Новые возможности систем продажи перевозок - New Distribution Capability (NDC)

Вклад авиации в мировую экономику

• 2,857 млн рабочих мест
• млрд пассажиров
• 2,2 трлн долларов США (3,5% ВВП)
• 51% международных туристов 35% торговых грузов (в стоимостном выражении

Вклад авиации в экономику России

• 71 млн пассажиров
• 649 000 рабочих мест
• 478 млрд рублей (1,1% ВВП)
• 104,3 млрд рублей налогов

Прогноз ИАТА на 2012

• Доходы — 61 млрд долл США
• Прибыль — 4,1 млрд долл США
• Рентабельность — 0,6 %

Что такое NDC?

• NDC = New Distribution Capability = стандарт отрасли
• Сбалансированный подход, выигрыш для всех сторон
• Пассажирам – больше возможностей для выбора, больше персонализации и больше прозрачности
• Заполнить пробел между прямой продажей и продажей через посредников
• Возможности для получения доходов – увеличение объемов продажи сопутствующей продукции и услуг, индивидуализация продукта, персонализованное предложение

Что такое процесс продажи перевозок

• Способы "доставки" продукции авиакомпании своему потребителю
• Все процессы взаимосвязаны
• Проект NDC на первоначальном этапе будет нацелен на разработку стандартов, влияющих на процесс совершения покупки

Основные положения NDC

Что говорят авиакомпании-члены ИАТА:

• Необходима дифференциация на основе иннноваций и персонализации
• Необходима способность продавать что они хотят, кому хотят, используя все каналы продажи

Что собирается ИАТА делать по этому поводу:

• Установить стандарты отрасли для предоставления авиакомпаням новых возможностей для продажи перевозок
• Новые стандарты нацелены на стимулирование конкуренции, развитие инноваций и обеспечение более широкого выбора для потребителя

Взаимодействие с заинтересованными сторонами

• NDC – сбалансированный подход и сотрудничество всей цепочки участников процесса
• Взаимодействие с заинтересованными сторонами – аналогичный образ мыслей, полная открытость и прозрачность
• Вовлечь всех игроков
  • Авиакомпании (члены ИАТА и другие)
  • Поставщики систем – GDSs и другие поставщики
  • Другие партнеры – ATPCO, ARC, и т.д.
  • Турагентства – включая TMC и онлайн-агентства
• Вовлечь на всех уровнях
  • Совет управляющих ИАТА - BG (Board of Governors)
  • Рабочая группа по продаже пассажирских перевозок - PDG (Passenger Distribution Group)
  • Рабочая группа по обмену данными о продаже - DDXWG (Distribution Data Exchange Working Group)

Суть проблемы традиционной схемы

• Авиакомпания "выталкивает" данные - GDS формирует коммерческое предложение для клиента
  
• Метод “выталкивания” ограничивает интерактивность отношений между авиакомпанией и пассажиром
• Ограничение продажи сопутствующих услуг, усложнение процесса управления доходами в режиме активной ценовой политики ("dynamic pricing") и увеличение объемов глубинного анализа данных
• Новые технологии: гибкость, быстрота и эффективность затрат

Итак... в чем задача NDC?

Распространить возможности уже существующих технологий продажи на сайтах авиакомпаний на каналы продажи через посредников

• Два основных требования:
  • Стандартный способ подключения (общий Программный интерфейс приложения - API)
  • Индивидуализация продукта, персонализация предложения с помощью метода идентифицированной покупки
• Первоначальное внимание процессу покупки
• В перспективе, авиакомпании будут иметь больше возможностей для интерактивного общения с источником запроса и для предоставления адресного коммерческого предложения
• Инновационный продукт / Дифференциация / Персонализация

Основные принципы модели NDC

• Авиакомпании должны сами формировать свой продукт, владеть им, и иметь связь с клиентом через посредника, используя принципы интерактивного взаимодействия
• Современные методы обмена сообщениями, такие как XML-протоколы и интернет-протоколы
• Исключить воздейстие ограничений по обратной совместимости с существующими системами обмена сообщениями
• Стандарты призваны упростить процесс идентификации клиента, обеспечить возможность персонализованных предложений по всем каналам реализации
• Новая модель должна быть восприимчивой к переменам и использовать принцип корзины покупок (добавлять и удалять продукты из заказа)
• Способы отображения параметров продукта должны быть унифицированы для обеспечения возможности сравнения на сайтах

Схема продажи перевозок нового поколения

Авиакомпания формирует персонализованное предложение и владеет им

Преимущества NDC 

Для пассажиров:

• повышение прозрачности – что именно они покупают
• облегчение доступа к продуктам и услугам авиакомпаний
• возможность сравнения предложений авиакомпаний по многим критериям – не только по цене 
• распознавание авиакомпаниями и персонализованные коммерческие предложения

Для авиакомпаний:

• способность продавать любой продукт по любому каналу
• эффективно использовать инвестиции в прямые каналы продажи и продвигать принципы розничной торговли по всем каналам
• способность распознавать и поощрять клиента, персонализовать коммерческие предложения

Для турагентов:

• Повышение качества обслуживания - последовательность в предложении продуктов и услуг независимо от канала
• Облегчение доступа к продуктам (некоторые пока доступны только на прямых каналах), развитие потенциала для новых услуг

Для агрегаторов:

• возможность демонстрировать более широкий выбор продуктов и услуг
• Стимулирование инноваций и предоставление большего выбора потребителю, раскрытие потенциала для нового бизнеса

Некоторые пояснения – о чем идет речь

• не о том, как обойти GDSs
• не о том, чтобы перейти на работу с клиентом напрямую
• не о том, чтобы скопировать концепцию "Прямого подключения" (Direct Connect), как это сделано в США
• задействовать всех ключевых игроков

Дорожная карта NDC

Следующие шаги

• Резолюция 787 ИАТА - уже принята на Конференции по пассажирским перевозкам
• разработка отраслевого ТЭО и дорожной карты
• XML- стандарты отрасли в 2012, прототипы, методические пособия по внедрению
• первые пилотные проекты в 2013 году